CASH OR CRASH

Goldinvestments – Ein interessantes Geschäftsfeld für regionale Banken

„Wir haben es geschafft, neue Kunden zu gewinnen und attraktive Provisionseinnahmen zu generieren.“ Diese Bilanz zog Wolfgang Zürn, Vorstandsvorsitzender der Volksbank Löbau-Zittau eG, in seinem Vortrag über „Ein interessantes Geschäftsfeld für regionale Banken“. Zusammen mit pro aurum hatte die Volksbank Löbau-Zittau Mitte April zum Gedankenaustausch „Cash or Crash“ ins Goldhaus nach München eingeladen.

Herr Zürn, was veranlasst Sie als Vorstandsvorsitzender einer Volksbank, zu einem Gedankenaustausch über das Kriseninvestment Gold einzuladen?

Wolfgang Zürn: Die guten Erfahrungen, die unsere Bank gemacht hat, wollen wir gerne mit anderen Banken teilen. Wir als Volksbank Löbau-Zittau eG sehen es als unsere Aufgabe an, unsere Kunden im Rahmen der Vermögensberatung über die Anlageklasse Edelmetall zu beraten. Gerade in der heutigen Zeit ist es wichtig, auf die Beimischung von Edelmetallen aufmerksam zu machen. Weiterhin möchten wir teilnehmende Banken darüber informieren, dass das Investment Gold ein tolles Geschäftsfeld ist, mit dem eine Bank Kompetenz zeigen und gleichzeitig beachtliche Zusatzerträge generieren kann. Es ist einfach ein Geschäftsfeld, das zu einer Bank gehört.

Sie sind seit 36 Monaten in diesem Geschäftsfeld aktiv. Welche Bilanz können Sie ziehen?

Wolfgang Zürn: Wir haben es geschafft, in unserer Region ein Alleinstellungsmerkmal zu platzieren! Wir sind akzeptierter Kompetenzträger, wenn es um die Edelmetallberatung geht. Wir gewinnen viele neue Kunden über unseren Goldshop und freuen uns über zusätzliche attraktive Provisionseinnahmen. Die Kompetenz unserer vermögenden Privatkundenbetreuer wurde aufgewertet. Und wir spüren, dass aufgrund einer erheblichen geopolitischen Verunsicherung der Golderwerb zwischenzeitlich ein wichtiges Thema bei unseren Kunden ist.

Was hat Sie von diesem neuen Geschäftsfeld überzeugt?

Wolfgang Zürn: Wir haben aufgrund unserer guten Beziehungen zu unseren Kunden einen sehr guten Einblick in deren Vermögensverhältnisse. Der Kunde schenkt uns sein Vertrauen, wenn es um die breite Streuung seiner Vermögensanlage geht. Er ist bereit, in Verbindung mit einer qualifizierten Edelmetallberatung eine entsprechende Marge beim Edelmetallkauf zu entrichten. Wenn sich die Bank in ihrem Marktgebiet ein gewisses Alleinstellungsmerkmal im Edelmetallgeschäft erarbeitet, dann ist es ein tolles Instrument, um weitere vermögende Kunden zu gewinnen - ohne wesentliche Mehrkosten zu produzieren!

Welche Edelmetall-Produkte und -Dienstleistungen bieten Sie an?

Wolfgang Zürn: Wir bieten vor allem den physischen Verkauf von Edelmetallen in Verbindung mit pro aurum an. Mit unserem Goldsparplan haben die Kunden die Möglichkeit, regelmäßig auf den Erwerb von Edelmetallen anzusparen. Somit bieten wir einen einfachen Weg, langfristig einen Edelmetallbestand aufzubauen. Aufgrund der Nachfrage von Kunden von pro aurum haben wir auch das Edelmetalldarlehen im Angebot. Gegen Verpfändung seines Edelmetallbestandes stellen wir den Kunden schnell und unkompliziert ein Darlehen zur Verfügung. Aktuell versuchen wir, den Edelmetallerwerb über das Wertpapierkennnummer-System ins Depot B unserer Kunden einzuführen.

Quelle: Volksbank Löbau-Zittau eG

In welchem Rahmen läuft die Beratung in Ihrem Haus ab?

Wolfgang Zürn: Der Erwerb von Gold oder Silber ist für unsere Kunden teilweise ein sehr emotionales Thema. Deshalb haben wir einen Goldshop entwickelt, der eine Art Erlebniszone rund um das Thema Edelmetalle bietet. Dank echter Münzen und Barren, die wir in Vitrinen präsentieren und in einem Beratungskoffer zur Verfügung stellen, kann der Kunde Edelmetalle in ihrer ganz eigenen Faszination erleben. Ein spannender Film informiert zusätzlich über die Geschichte, den Abbau und die Wertbeständigkeit von Gold. Ein umfassendes Beratungsgespräch rundet schließlich den Besuch ab. Unsere Kunden sind begeistert über das Erlebnis im Goldshop und über die Kompetenz unserer Mitarbeiter. Viele Besucher nutzen dann auch gleich die Gelegenheit, Edelmetalle zu kaufen.

Erlebniszone Goldshop. Die Kunden sind begeistert von der kompetenten Beratung.
Quelle: Volksbank Löbau-Zittau eG

Wie reagieren Ihre Kunden darauf?

Wolfgang Zürn: Unsere Kunden fühlen sich in der Atmosphäre des Goldshops sehr wohl und sind begeistert von der guten Beratungsleistung rund um das Thema Gold.
Die Kaufneigung und die Weiterempfehlungsquote unserer Kunden sind sehr hoch!

Wie haben Sie Ihre Mitarbeiter auf die Edelmetall-Beratung vorbereitet?

Wolfgang Zürn: Wir haben unsere Mitarbeiter intensiv geschult und mit dem Beratungsablauf im Goldshop vertraut gemacht. Die hohe Kundenfrequenz im Goldshop gibt ihnen Sicherheit. Die von uns entwickelten Kundenpräsentationen werden laufend angepasst und verfeinert, so dass unsere Berater heute sehr kompetent sind.

Was sind die wesentlichen Inhalte Ihrer Beratungsstrategie?

Wolfgang Zürn: Wichtig ist, die Kunden umfangreich über mögliche Edelmetall-Investments zu informieren und über Chancen und Risiken aufzuklären. In der Beratung gehen wir ausführlich auf die globalen und wirtschaftlichen Themen wie geopolitische Risiken, Staatsverschuldungen etc. ein, um anhand der Säulen unseres Vermögenshauses die Wichtigkeit der Beimischung von Edelmetallen zu unterstreichen.

Wertstabilisierung als Ziel des 5-Säulen-Portfolios.
Quelle: Volksbank Löbau-Zittau eG

Können Sie anderen Genossenschaftsbanken und Sparkassen dazu raten?

Wolfgang Zürn: Die Banken sollten sich ernsthaft mit folgenden Fragen auseinandersetzten: Gehören die Edelmetallberatung und das Produktsegment zu meinem Bankgeschäft und zu meiner Vermögensberatung? Erwartet der Kunde eine diesbezügliche Beratungsleistung? Kann ich als Bank langfristig auf die Erträge aus der Edelmetallberatung verzichten? Für mich ist klar, das Edelmetallgeschäft ist ein unverzichtbarer Bestandteil der qualifizierten Vermögensberatung und eine wichtige Ertragssäule für die Zukunft. Bankkollegen stehen wir gerne für Rückfragen zur Verfügung.